Especialistas do setor discutem a evolução contínua da distribuição aérea: a conectividade direta se tornará uma prioridade para as companhias aéreas
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Por mais de uma década, o padrão de Nova Capacidade de Distribuição (NDC) da Associação Internacional de Transporte Aéreo (IATA) tem sido um tópico de discussão e debate entre companhias aéreas e vendedores de viagens. Embora as companhias aéreas explorem como implementar a norma para desbloquear novas oportunidades de receitas, também não querem abandonar completamente os vendedores fiéis que utilizam sistemas de distribuição tradicionais.
A American Airlines foi uma das primeiras companhias aéreas a dar um grande impulso ao NDC, transferindo 40% das suas tarifas mais baixas para serem oferecidas apenas através dos seus próprios canais e canais NDC em 2023. Anteriormente, os esforços das companhias aéreas tendiam mais para a cobrança de sobretaxas para reservas GDS, como a prática da Lufthansa em meados de-2015.
Mas em maio deste ano, o diretor comercial da American Airlines, Vasu Raja, o arquiteto desta estratégia, anunciou que deixaria a empresa, e a American Airlines posteriormente disse que abandonaria esta estratégia, o que deixou alguns consultores de viagens felizes, mas também levantou dúvidas sobre o futuro da NDC.
Cory Garner, ex-executivo da American Airlines e agora fundador da consultoria de distribuição aérea Garner, disse em discurso de abertura em uma conferência do setor na cidade de Nova York em 3 de dezembro que, embora agora esteja claro que a estratégia da American não foi bem-sucedida, isso não significa a indústria deveria ficar parada ou recuar.
“Vimos a American Airlines lançar uma estratégia de distribuição muito ousada e agora eles estão recuando, e deveríamos dizer que tudo isso acabou, nunca mais vai acontecer, certo?” Garner disse.
“Errado, agora é a hora de se ajustar. Não fique parado, essa é a lição que devemos aprender com a American.”
Ele observou que a implementação da American não deveria ser vista como uma estagnação ou desaceleração na trajetória de desenvolvimento do NDC, mas apenas mais um marco temporal na evolução da distribuição.
Garner também disse que a melhor maneira de prever as futuras estratégias de distribuição das companhias aéreas é focar nas suas motivações.
Três eras de mudança de distribuição
De acordo com Garner, houve três épocas de mudanças na distribuição das companhias aéreas nas últimas três décadas.
A primeira era tratava de encontrar uma nova maneira de interagir com agências de viagens e processar reservas a preços mais baixos. “A primeira década da revolução da distribuição do milénio foi toda uma questão de custos”, disse ele.
As companhias aéreas precisavam de uma forma menos dispendiosa de interagir com as agências de viagens do que através de GDSs. Assim, as companhias aéreas mantiveram a distribuição de produtos auxiliares diretamente com as agências de viagens.
Então, depois que a tendência auxiliar decolou, chegou a segunda era.
“Neste ponto, os serviços auxiliares começaram a representar 10% a 20% das receitas totais das companhias aéreas”, disse Garner. "Então, quando entramos na segunda era, na segunda década, a estratégia de distribuição teve que mudar, e é por isso que vimos as companhias aéreas mudarem sua estratégia. A estratégia passou a não ser apenas tentar transferir as reservas de canais caros para canais mais baratos... O objetivo tornou-se como podemos tornar todos os canais mais produtivos do ponto de vista da receita, como podemos gerar o maior número possível de upsells e criar mais acessórios?"
Na segunda era da revolução da distribuição, as companhias aéreas começaram a “fazer amizade” novamente com os GDSs, disse ele. Assim, na segunda era, foram assinados mais acordos GDS-NDC para promover o crescimento das receitas auxiliares.
Agora, a indústria entrou na terceira era, que começou após a pandemia-19 de COVID, disse Garner. Neste ponto, as companhias aéreas estão começando a priorizar seus programas de fidelidade, incluindo programas de recompensas de cartão de crédito.
"Se olharmos para o P&L das companhias aéreas hoje, especialmente as maiores dos EUA, a sua categoria de 'outras' receitas está, em alguns casos, a crescer mais rapidamente do que as receitas de passageiros, que provém principalmente dos bancos."
Garner disse que os cartões de crédito se tornaram uma grande parte do negócio das companhias aéreas, portanto, abordar a fidelidade, o custo e os produtos auxiliares são prioridades.
Como a distribuição das companhias aéreas evoluirá a seguir
Garner disse que, com o foco na promoção da fidelidade, a conectividade direta certamente se tornará uma prioridade para as companhias aéreas. “Qual é a melhor maneira para as companhias aéreas aprofundarem o relacionamento com seus clientes? É comunicando-se com eles”, disse ele.
"Alguém tem um amigo que só se comunica através de terceiros? Eu não... Então, naturalmente, muitas companhias aéreas pensam que a melhor maneira de aprofundar suas relações de fidelidade com seus clientes é através da interação direta."
Garner acredita que a estratégia da American é uma prévia da próxima década. Ele lembrou o público de agir com antecedência ao pensar na distribuição.
“Esta é a sua oportunidade de fazer ajustes”, disse ele. "A hora de agir é agora, não espere pela próxima pessoa. Não espere pela próxima pessoa. Não espere até que seja tarde demais. Não espere até que as únicas pessoas a quem você pode perguntar sejam aqueles que querem apenas manter o status quo. Não espere. Ter tempo agora é uma vantagem para você.